销售,你是为客户解决问题还是制造问题?

销售,你是为客户解决问题还是制造问题?(YC)
作者:朱珣
 
   记得刚刚还是做销售的时候,一个客户是做鞋底的,平板硫化机要用很多软管。通热油用的。别人家的都是用金属软管,只有他们家的酪胺比较特别,非要用内衬四氟的软管。这对四氟软管的要求就很高。他们的过渡接头都是焊接在平板硫化机的平板上面的。如果软管出现问题的时候,把软管拆下来直接更换软管。过渡接头是不用更换的。而且要更换过渡接头也很麻烦,要切割下来然后再焊上去。

 
 
当时我们负责生产的师傅把软管的螺帽搞错了。本来是用美制牙的螺帽,结果他压制的时候用了公制的螺帽。因为特别接近,所以也没有注意到这个问题,就直接送过去给客户了。结果客户那边的师傅发现有问题也没有说,就在换软管的时候把过渡接头拆下来再焊接一个公制的过渡接头上去。
这样暂时看起来没有问题。后面麻烦就出来了。机修要换软管的时候不知道应该拿拿一根去换,每次更换软管都要量来量去的。要确定是换美制的还是公制的。结果这事让老板知道了。老板大发雷霆,取消了给我们的订单。
  从这件事大家看到了,客户找我们购买软管的目的是解决他们泄露的问题。这事客户的需求。如果没有泄露的问题也不需要找我们购买软管了。直接把软管换掉,这事机修更换的最简单的步骤。而因为我们的失误,让机修在更换软管的时候多了很多的工作。需要更长的时间。特别是要更换过渡接头的时候,不仅仅浪费时间,还需要额外的支出购买配件的成本。这本来是不会出现的问题。所以,从这里我们看到了。本身我们是为客户解决问题的,结果变成了为客户制造问题。合作终止是必然的。
  作为一个销售人员我们一定要明白,我们唯一能够取得客户信任,让客户产生粘度的方法就是为客户解决问题。记得当初去日资企业中日达的时候,采购是个博士后,因为福建省委领导要去他们公司视察,公司都在做准备接待工作。而我又是远路过去的。所以采购说,为了不让我白跑,出来和我见一下面。最多谈十分钟。其实,我去的目的也就是和他见见,了解一下他们的使用情况。结果呢?采购和我聊了四十分钟。我一直在提出要告别,采购不放。非要和我多聊一会儿。为什么会这样呢?因为我说了很多采购想知道却又没地方知道的东西。
  这件事情和上面的例子恰恰相反。上面的本身是为客户解决问题结果是为客户制造了问题,所以没的合作了;而这件事情是本身为客户制造了麻烦。客户本来很忙我们冒昧打扰,出于礼貌人家才愿意见我的。结果呢?为客户解决了问题。把客户藏在心里的一些问题找到了答案。才出现了逆转。从开始不情愿的接见到最后的不舍。
所以,我们做为一个合格的业务销售人员,一定要清楚自己的使命。我们是要为客户解决问题的。而不是为客户制造麻烦的。如果不能够为客户解决问题,那么随时都有销售终止的可能。你能够为客户解决问题,哪怕这个问题与你销售的产品没关系。都可能让客户继续与你合作。改变客户的态度。

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